不可否認，在各行各業(yè)的發(fā)展中，經銷商在整個商業(yè)演繹中起到了至關重要的作用，相信沒有哪個行業(yè)是離開經銷商而獨立發(fā)展起來的，寵物行業(yè)也是如此。

根據(jù)《2018年中國寵物行業(yè)經營狀況調研報告》顯示，對我國寵物企業(yè)來說，國內經銷商是其主要的銷售渠道，占比高達82.2%。超6成廠商擁有30家以上的經銷商。

數(shù)據(jù)來源：《2018年中國寵物行業(yè)經營狀況調研報告》

基于此，許多人推測國內經銷商對品牌商會有較強的議價能力，從而掙得盆滿缽滿，日子過得風生水起。然而果真如此么？長城君采訪了幾名國內寵物行業(yè)的經銷商們，來看看他們是怎么說的。

中成歐宇經貿有限公司   單成中

“雖然近幾年國內寵物市場迎來爆炸式發(fā)展，但傳統(tǒng)經銷商卻更焦慮了?！?/span>

單總表示，其原因主要有以下三點：

第一：蓬勃發(fā)展的電商對傳統(tǒng)經銷商造成了不小沖擊

前瞻產業(yè)研究院整理的資料表明，2014年以來，中國寵物食品線上銷售對整體增速的貢獻率一直高于線下，中國新興寵物產品企業(yè)總體銷售規(guī)模持續(xù)擴張絕大部分來源于電商渠道。

國內寵物用品企業(yè)大部分以線上電商渠道作為切入點進入市場，順應國內電商滲透率高的特點，快速打開局面占據(jù)市場份額。

《2018年中國寵物行業(yè)經營狀況調研報告》也顯示，超過70%的廠商會同時布局線上和線下銷售渠道。

2010-2018年中國寵物食品線上線下銷售貢獻率

淘寶、京東、天貓等綜合性電商以及波奇、E寵等垂直寵物電商的快速發(fā)展，加上“寵物新零售”等新型商業(yè)模式的出現(xiàn)，打破了既定的分銷鏈條（廠家-經銷商-門店終端），進一步入侵擠壓著經銷商的生存空間。

第二：品牌商對銷量增長過度自信，導致經銷商承受的壓力加大

2018年中國寵物消費市場規(guī)模達到1708億。其中寵物狗市場規(guī)模1056億元，寵物貓市場規(guī)模652億元。面對國內千萬億級且還在不斷增長的寵物市場，許多品牌商對于銷量提出了過度增長要求。

“今年做了4個億，明年便要賣8個億，那么（不切實際的）銷售壓力自然會轉移到經銷商身上來?！眴慰偱e例說。對此，有些經銷商覺得做不到選擇放棄。但大部分經銷商由于不想放棄長期合作的品牌，因此選擇能忍就忍，墊資堆庫存，經銷商承受的壓力變大，而貨賣不出去還會傷害經銷商的信心。

但其實廠商這樣做，損害的是雙方的利益。更換經銷商或者給經銷商“施壓”，對自己的企業(yè)信譽也會產生不良影響。

第三：經銷商最大的痛點是無法掌握品牌

單總告訴長城君，其實中國寵物行業(yè)經銷商最大的痛點在于：你賣的品牌不屬于你自己。一個品牌在做市場初期時，由于資金的不足，或是市場開發(fā)的需求，它會依托于經銷商，借助經銷商的資金和資源迅速占領市場

當這個過程完成以后，尤其是市場占有率較高的時候，經銷商的作用就開始慢慢的降低。此時，經銷商可能就會承受一些壓力，如利潤被縮減，代理商淪為配送商，以及代理權喪失被替換等風險。

目前，單總已經創(chuàng)建了自己的品牌-鋼骨。

華美宇和寵物食品   田勇

“國內寵物行業(yè)的經銷商不能坐以待斃，必須轉型升級?！?/span>

就國內經銷商的痛點以及發(fā)展方向等問題，從業(yè)24年的田總和長城君分享了自己的觀點。
他表示國內寵物行業(yè)的經銷商沒以前那么好做了，以前廠商對經銷商的要求沒有那么高?，F(xiàn)在隨著行業(yè)以及廠商的發(fā)展，他們對經銷商在銷量方面提出了更高的要求。但由于成本等原因限制，經銷商在人力、物力等方面，越來越無法滿足廠商的要求。

另外，經銷商好不容易把一個品牌“養(yǎng)”起來了，廠家突然更換經銷商或者自己經營，都令人無法接受。目前國內寵物行業(yè)的廠家和經銷商之間缺少“契約”精神。再者，現(xiàn)在的銷售渠道越來越寬泛，經銷商的利潤點在不斷被壓縮。

針對這些痛點，田總表示想做好經銷商，必須要有“可控性”。在產品的選擇上不能太多太全，因為經銷商的精力、人力、物力包括倉儲都是有限的。做的產品越多，對于經銷商來說越不利，因為精力分散，做不過來，每個品牌上分配的資源都會被壓縮。

所以與其做多做全，不如做少做精。目前，在轉型升級方面，田總創(chuàng)建了自有品牌-饞貓饞狗，并在國內開設了一家工廠加工生產。

 長城君整理下來發(fā)現(xiàn)，經銷商的痛點包括：

上游痛點：代理權喪失、價格政策不好、品牌銷售下降、賬期、銷售任務；

下游痛點：下游供應渠道多、重點客戶流失、賣貨越來越少、客戶賦能、利潤少、賬期；

自身經營：經營品牌少、庫存面積有限、創(chuàng)新能力弱；

行業(yè)競爭：電商沖擊、同行惡意競爭；

目前，不少“焦慮”的經銷商們正在積極探索轉型升級的方法。除了創(chuàng)建自有品牌，在國外建立產品加工廠，做品牌方以外。還有部分經銷商利用互聯(lián)網B2B模式來改變經營模式，搭建電子商務平臺提升供應鏈的效率。另有部分經銷商向服務商轉型，開起了寵物連鎖門店，輸出產品的同時用服務理念鏈接門店運營。還有部分經銷商開始做國外品牌代理，幫助國外品牌做產品推廣和市場教育工作。

那么，中國寵物行業(yè)的經銷商們到底該如何轉型升級？

為促進行業(yè)渠道良性發(fā)展，幫助中國寵物行業(yè)的經銷商們尋找出路。CIPS長城寵物展聯(lián)合時代寵物全媒體，將于2019年11月21日，在上海共同承辦第7屆中國寵物經銷商（電商）大會暨2019寵物行業(yè)領袖年會。會議以“轉型升級 共贏未來”為主題，邀請行業(yè)精英就“經銷商的痛點在哪里？”、“經銷商的轉型升級之路”、“美國寵物經銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢”等行業(yè)熱點話題進行思想交鋒、智慧碰撞。 

屆時還會頒布長城“三同獎”“年度標桿經銷商”、“年度網購品牌”、“年度人物”、“年度營銷精英獎”等獎項，以表彰為中國寵物行業(yè)做出卓越貢獻的優(yōu)秀經銷商和品牌商。

現(xiàn)招募大會獨家冠名、金牌贊助商、銀牌贊助商、銅牌贊助商若干，冠名贊助將可獲得豐厚宣傳回報。

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