不可否認(rèn)，在各行各業(yè)的發(fā)展中，經(jīng)銷商在整個(gè)商業(yè)演繹中起到了至關(guān)重要的作用，相信沒有哪個(gè)行業(yè)是離開經(jīng)銷商而獨(dú)立發(fā)展起來的，寵物行業(yè)也是如此。

根據(jù)《2018年中國寵物行業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，對我國寵物企業(yè)來說，國內(nèi)經(jīng)銷商是其主要的銷售渠道，占比高達(dá)82.2%。超6成廠商擁有30家以上的經(jīng)銷商。

數(shù)據(jù)來源：《2018年中國寵物行業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)研報(bào)告》

基于此，許多人推測國內(nèi)經(jīng)銷商對品牌商會有較強(qiáng)的議價(jià)能力，從而掙得盆滿缽滿，日子過得風(fēng)生水起。然而果真如此么？長城君采訪了幾名國內(nèi)寵物行業(yè)的經(jīng)銷商們，來看看他們是怎么說的。

中成歐宇經(jīng)貿(mào)有限公司   單成中

“雖然近幾年國內(nèi)寵物市場迎來爆炸式發(fā)展，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻更焦慮了?！?/span>

單總表示，其原因主要有以下三點(diǎn)：

第一：蓬勃發(fā)展的電商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商造成了不小沖擊

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的資料表明，2014年以來，中國寵物食品線上銷售對整體增速的貢獻(xiàn)率一直高于線下，中國新興寵物產(chǎn)品企業(yè)總體銷售規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張絕大部分來源于電商渠道。

國內(nèi)寵物用品企業(yè)大部分以線上電商渠道作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場，順應(yīng)國內(nèi)電商滲透率高的特點(diǎn)，快速打開局面占據(jù)市場份額。

《2018年中國寵物行業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)研報(bào)告》也顯示，超過70%的廠商會同時(shí)布局線上和線下銷售渠道。

2010-2018年中國寵物食品線上線下銷售貢獻(xiàn)率

淘寶、京東、天貓等綜合性電商以及波奇、E寵等垂直寵物電商的快速發(fā)展，加上“寵物新零售”等新型商業(yè)模式的出現(xiàn)，打破了既定的分銷鏈條（廠家-經(jīng)銷商-門店終端），進(jìn)一步入侵?jǐn)D壓著經(jīng)銷商的生存空間。

第二：品牌商對銷量增長過度自信，導(dǎo)致經(jīng)銷商承受的壓力加大

2018年中國寵物消費(fèi)市場規(guī)模達(dá)到1708億。其中寵物狗市場規(guī)模1056億元，寵物貓市場規(guī)模652億元。面對國內(nèi)千萬億級且還在不斷增長的寵物市場，許多品牌商對于銷量提出了過度增長要求。

“今年做了4個(gè)億，明年便要賣8個(gè)億，那么（不切實(shí)際的）銷售壓力自然會轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上來?！眴慰偱e例說。對此，有些經(jīng)銷商覺得做不到選擇放棄。但大部分經(jīng)銷商由于不想放棄長期合作的品牌，因此選擇能忍就忍，墊資堆庫存，經(jīng)銷商承受的壓力變大，而貨賣不出去還會傷害經(jīng)銷商的信心。

但其實(shí)廠商這樣做，損害的是雙方的利益。更換經(jīng)銷商或者給經(jīng)銷商“施壓”，對自己的企業(yè)信譽(yù)也會產(chǎn)生不良影響。

第三：經(jīng)銷商最大的痛點(diǎn)是無法掌握品牌

單總告訴長城君，其實(shí)中國寵物行業(yè)經(jīng)銷商最大的痛點(diǎn)在于：你賣的品牌不屬于你自己。一個(gè)品牌在做市場初期時(shí)，由于資金的不足，或是市場開發(fā)的需求，它會依托于經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的資金和資源迅速占領(lǐng)市場

當(dāng)這個(gè)過程完成以后，尤其是市場占有率較高的時(shí)候，經(jīng)銷商的作用就開始慢慢的降低。此時(shí)，經(jīng)銷商可能就會承受一些壓力，如利潤被縮減，代理商淪為配送商，以及代理權(quán)喪失被替換等風(fēng)險(xiǎn)。

目前，單總已經(jīng)創(chuàng)建了自己的品牌-鋼骨。

華美宇和寵物食品   田勇

“國內(nèi)寵物行業(yè)的經(jīng)銷商不能坐以待斃，必須轉(zhuǎn)型升級?！?/span>

就國內(nèi)經(jīng)銷商的痛點(diǎn)以及發(fā)展方向等問題，從業(yè)24年的田總和長城君分享了自己的觀點(diǎn)。
他表示國內(nèi)寵物行業(yè)的經(jīng)銷商沒以前那么好做了，以前廠商對經(jīng)銷商的要求沒有那么高?，F(xiàn)在隨著行業(yè)以及廠商的發(fā)展，他們對經(jīng)銷商在銷量方面提出了更高的要求。但由于成本等原因限制，經(jīng)銷商在人力、物力等方面，越來越無法滿足廠商的要求。

另外，經(jīng)銷商好不容易把一個(gè)品牌“養(yǎng)”起來了，廠家突然更換經(jīng)銷商或者自己經(jīng)營，都令人無法接受。目前國內(nèi)寵物行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商之間缺少“契約”精神。再者，現(xiàn)在的銷售渠道越來越寬泛，經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)在不斷被壓縮。

針對這些痛點(diǎn)，田總表示想做好經(jīng)銷商，必須要有“可控性”。在產(chǎn)品的選擇上不能太多太全，因?yàn)榻?jīng)銷商的精力、人力、物力包括倉儲都是有限的。做的產(chǎn)品越多，對于經(jīng)銷商來說越不利，因?yàn)榫Ψ稚?，做不過來，每個(gè)品牌上分配的資源都會被壓縮。

所以與其做多做全，不如做少做精。目前，在轉(zhuǎn)型升級方面，田總創(chuàng)建了自有品牌-饞貓饞狗，并在國內(nèi)開設(shè)了一家工廠加工生產(chǎn)。

 長城君整理下來發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的痛點(diǎn)包括：

上游痛點(diǎn)：代理權(quán)喪失、價(jià)格政策不好、品牌銷售下降、賬期、銷售任務(wù)；

下游痛點(diǎn)：下游供應(yīng)渠道多、重點(diǎn)客戶流失、賣貨越來越少、客戶賦能、利潤少、賬期；

自身經(jīng)營：經(jīng)營品牌少、庫存面積有限、創(chuàng)新能力弱；

行業(yè)競爭：電商沖擊、同行惡意競爭；

目前，不少“焦慮”的經(jīng)銷商們正在積極探索轉(zhuǎn)型升級的方法。除了創(chuàng)建自有品牌，在國外建立產(chǎn)品加工廠，做品牌方以外。還有部分經(jīng)銷商利用互聯(lián)網(wǎng)B2B模式來改變經(jīng)營模式，搭建電子商務(wù)平臺提升供應(yīng)鏈的效率。另有部分經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，開起了寵物連鎖門店，輸出產(chǎn)品的同時(shí)用服務(wù)理念鏈接門店運(yùn)營。還有部分經(jīng)銷商開始做國外品牌代理，幫助國外品牌做產(chǎn)品推廣和市場教育工作。

那么，中國寵物行業(yè)的經(jīng)銷商們到底該如何轉(zhuǎn)型升級？

為促進(jìn)行業(yè)渠道良性發(fā)展，幫助中國寵物行業(yè)的經(jīng)銷商們尋找出路。CIPS長城寵物展聯(lián)合時(shí)代寵物全媒體，將于2019年11月21日，在上海共同承辦第7屆中國寵物經(jīng)銷商（電商）大會暨2019寵物行業(yè)領(lǐng)袖年會。會議以“轉(zhuǎn)型升級 共贏未來”為主題，邀請行業(yè)精英就“經(jīng)銷商的痛點(diǎn)在哪里？”、“經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級之路”、“美國寵物經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢”等行業(yè)熱點(diǎn)話題進(jìn)行思想交鋒、智慧碰撞。 

屆時(shí)還會頒布長城“三同獎”“年度標(biāo)桿經(jīng)銷商”、“年度網(wǎng)購品牌”、“年度人物”、“年度營銷精英獎”等獎項(xiàng)，以表彰為中國寵物行業(yè)做出卓越貢獻(xiàn)的優(yōu)秀經(jīng)銷商和品牌商。

現(xiàn)招募大會獨(dú)家冠名、金牌贊助商、銀牌贊助商、銅牌贊助商若干，冠名贊助將可獲得豐厚宣傳回報(bào)。

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