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應(yīng)對(duì)行業(yè)寒冬，經(jīng)銷(xiāo)商如何謀新求變

發(fā)布日期：2019-10-17 編輯：CIPS官網(wǎng)

經(jīng)銷(xiāo)商是“雞肋”？

對(duì)寵物企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商是其不可缺少的銷(xiāo)售渠道，是極其重要的一部分，超6成廠商擁有30家以上的經(jīng)銷(xiāo)商。更多的寵物領(lǐng)域企業(yè)都以線下經(jīng)銷(xiāo)商+電商渠道作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，結(jié)合了電商滲透率高和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)渠道廣的特點(diǎn)，快速布局市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)份額。

為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的銷(xiāo)售不如線上，企業(yè)卻愿意線上線下結(jié)合呢？

根據(jù)網(wǎng)上某機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告顯示：具有30個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商的寵物企業(yè)，能夠快速覆蓋超過(guò)200家線下零售終端，這減少了企業(yè)自身在物流，人力以及品牌宣傳等方面的成本。

但是隨著淘寶、京東、天貓等綜合性電商以及波奇、E寵等垂直寵物電商的快速發(fā)展，加上“寵物新零售”等新型商業(yè)模式的出現(xiàn)，打破了既定的分銷(xiāo)鏈條（廠家-經(jīng)銷(xiāo)商-門(mén)店終端），進(jìn)一步擠壓著經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)，在所難免。

新型經(jīng)銷(xiāo)商將取代傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是自己做物流配送的，還是委托傳統(tǒng)第三方物流的，都面臨著這么個(gè)困境：無(wú)法達(dá)到線上渠道或?qū)櫸锎怪彪娚棠壳按嬖诘膬?yōu)勢(shì)，例如物流信息更新，或預(yù)定送達(dá)時(shí)間等。經(jīng)銷(xiāo)商物流配送上的錢(qián)沒(méi)少花、貨沒(méi)少丟為什么做不到呢?

寵物主手機(jī)終端上的網(wǎng)購(gòu)行為越來(lái)越成熟，這種情況延伸到各個(gè)終端通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)下單，是一個(gè)并不困難也不遙遠(yuǎn)的未來(lái)。所以，大批的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)因此消失。

在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如果想繼續(xù)吃經(jīng)銷(xiāo)商這碗飯，那就必須在羽翼上使自己更豐滿(mǎn)，做新型經(jīng)銷(xiāo)商。

這里長(zhǎng)城君舉個(gè)不是寵物行業(yè)的栗子，2011年的時(shí)候，湯臣倍健總的銷(xiāo)售規(guī)模不超過(guò)三個(gè)億。而且湯臣倍健從未授權(quán)許可過(guò)一家網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售它的產(chǎn)品，但在淘寶、天貓上竟然能夠找到上千家網(wǎng)售湯臣倍健產(chǎn)品的網(wǎng)商。粗略估計(jì)，這些銷(xiāo)售規(guī)模在3000萬(wàn)左右。

銷(xiāo)售規(guī)模接近湯臣倍健總銷(xiāo)售額的10%，這些網(wǎng)商又從什么地方來(lái)的呢?

線下的分銷(xiāo)商！也就是說(shuō)，實(shí)際上相當(dāng)一部分的經(jīng)銷(xiāo)商，有著近乎天生的商業(yè)直覺(jué)與敏銳，感受到了生活及商業(yè)的變化，并率先在電商平臺(tái)上進(jìn)行了布局和實(shí)踐。

順應(yīng)變化的主動(dòng)擁抱與實(shí)踐，以及先行者的成功示范與引導(dǎo)，也將致使更多的經(jīng)銷(xiāo)商成為電商，成為線上與線下相融合的新型經(jīng)銷(xiāo)商。

線下做了N年，線上也有了，這部分經(jīng)銷(xiāo)商如果再在中間構(gòu)建一個(gè)"2"，O2O型的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)更多的出現(xiàn)在我們的身邊。

寵物經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型了解

向旭東在做寵物行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)年里，發(fā)現(xiàn)寵物行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度非常快，但行業(yè)整體渠道效率卻很低下。

另外，他了解到養(yǎng)寵觀念的不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)于寵物店的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、專(zhuān)業(yè)性等都提出了更高的要求，但許多寵物門(mén)店卻無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自己有優(yōu)秀的產(chǎn)品，卻苦于無(wú)法找到高效精準(zhǔn)的銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品推廣困難。

向旭東基于上面的困境，創(chuàng)建了派摩商城。派摩商城的商業(yè)模式是：跨越經(jīng)銷(xiāo)商，以互聯(lián)網(wǎng)商城為平臺(tái)，將碎片化的行業(yè)資源集中起來(lái)，以更好的為寵物店提供服務(wù)。

目前，派摩已與國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌達(dá)成了合作，其商城在售產(chǎn)品涵蓋寵物行業(yè)全品類(lèi)，為8000+寵物店提供產(chǎn)品、管理、培訓(xùn)等全方位服務(wù)。此外，在成都、武漢、西安、重慶擁有四大倉(cāng)儲(chǔ)基地，保證了供貨的穩(wěn)定與配送效率。

其實(shí)從向旭東的案例不難看出，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最緊迫的問(wèn)題是綜合素質(zhì)的提升與核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)筑。并能夠根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)自主調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)能夠承擔(dān)起服務(wù)于生產(chǎn)商、終端商和消費(fèi)者的職責(zé)。

“轉(zhuǎn)型升級(jí)，共贏未來(lái)”

未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)爭(zhēng)的是流量，中期看效率，長(zhǎng)期看經(jīng)銷(xiāo)鏈。不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意，這些互聯(lián)網(wǎng)公司都已開(kāi)始影響我們的生意。

很多經(jīng)銷(xiāo)商，不想被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆，也都在嘗試著觸網(wǎng)，可是面對(duì)眼花繚亂的平臺(tái)，大家都遇到了選擇綜合癥，在從“無(wú)”到“有”的階段不知道該要如何下手，這里面既有對(duì)未來(lái)的不確定，也有相關(guān)知識(shí)不足、人才缺乏等很多問(wèn)題

為促進(jìn)行業(yè)渠道良性發(fā)展，幫助中國(guó)寵物行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們尋找出路。CIPS長(zhǎng)城寵物展聯(lián)合時(shí)代寵物全媒體，將于2019年11月21日，在上海共同承辦第7屆中國(guó)寵物經(jīng)銷(xiāo)商（電商）大會(huì)暨2019寵物行業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)。

會(huì)議以“轉(zhuǎn)型升級(jí) 共贏未來(lái)”為主題，邀請(qǐng)行業(yè)精英就“經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)在哪里？”、“經(jīng)銷(xiāo)商將要面臨怎么樣的變革”、“新零售時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力”等行業(yè)熱點(diǎn)話題進(jìn)行思想交鋒、智慧碰撞。

嘉賓揭秘

張毛地

Up大訂單銷(xiāo)訓(xùn)營(yíng) 創(chuàng)始人

中麥融智企業(yè)管理研究院高級(jí)合伙人

武漢大學(xué)人力資源管理培訓(xùn)中心特聘講師

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約講師

曾任神州數(shù)碼集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部華中區(qū)總監(jiān)
銳捷網(wǎng)絡(luò)股份有限公司資深行業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京華程天工科技有限公司特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)等

演講主題：高效拜訪、大額定單快速成交之1000W+地推銷(xiāo)售修煉秘籍
為什么通訊信息技術(shù)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的今天，人與人的溝通還要靠面談？
這個(gè)問(wèn)題的原因，主要是因?yàn)槊防e法則的影響。

什么是梅拉賓法則？簡(jiǎn)單講，我們?cè)诤腿藴贤ǐ@取信息的過(guò)程中，只有8%的信息是來(lái)自于語(yǔ)言文字，而37%的信息來(lái)自于聲音的變化，更多55%的信息，是通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞的。所以，重要的決議一定要面談，這樣才能獲取對(duì)方更多的信息，做出準(zhǔn)確的決策。

同樣，做大訂單銷(xiāo)售，要想更快、更準(zhǔn)確地向客戶(hù)傳遞你的價(jià)值，更多地獲取到客戶(hù)真實(shí)的想法和意圖，當(dāng)面拜訪就成為了大訂單銷(xiāo)售的一門(mén)必修課程。

但是，在日常的拜訪過(guò)程中，由于我們?nèi)狈?duì)拜訪工作系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和演練，導(dǎo)致在拜訪客戶(hù)、推進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程中效率低下。即便有SPIN這樣的武功秘籍，依然有很多人并不了解其中的修煉方法。

11月21日，來(lái)上海參加第七屆寵物行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商（電商）大會(huì)，跟著張毛地老師學(xué)習(xí)適合寵物食品、用品銷(xiāo)售人員怎樣快速拓客、成交大額定單。

屆時(shí)還會(huì)頒布“長(zhǎng)城三同獎(jiǎng)”、“年度標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商”、“年度網(wǎng)購(gòu)品牌”、“年度人物”、“年度營(yíng)銷(xiāo)精英獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，以表彰為中國(guó)寵物行業(yè)做出卓越貢獻(xiàn)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商。現(xiàn)招募大會(huì)獨(dú)家冠名、金牌贊助商、銀牌贊助商、銅牌贊助商若干，冠名贊助將可獲得豐厚宣傳回報(bào)。

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