2019年11月21日，中國寵物行業(yè)經(jīng)銷商（電商）大會(huì)在上海綠瘦酒店圓滿落幕。會(huì)議邀請(qǐng)眾多行業(yè)大咖進(jìn)行干貨分享，共同探索經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)之法。明年經(jīng)銷商怎么干？6位大咖，6大亮點(diǎn)，為你破解轉(zhuǎn)型升級(jí)密碼！

亮點(diǎn)一

梅明平：新時(shí)代、新思路、新方法

中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師

梅明平老師首先為大家分析了行業(yè)經(jīng)銷商存在的各種問題，他表示：

首先，知名品牌的銷量雖然大，但毛利低，倉儲(chǔ)、物流、人員成本在逐漸增加，且知名品牌市場(chǎng)支持弱，銷售增長乏力；新品牌雖然利潤高，但影響力弱、賣不動(dòng)；此外，經(jīng)銷區(qū)域性的差別大，成本差別也大，北、上、廣等一線城市的產(chǎn)品利潤不能滿足基礎(chǔ)運(yùn)營。
隨后，梅老師從經(jīng)銷商賺錢的底層邏輯、經(jīng)銷商賺錢的四大方法、經(jīng)銷商賺錢的三種模式、銷量暴增的臨界點(diǎn)理論、經(jīng)銷商賺錢的135系統(tǒng)，這五大方面，揭秘新時(shí)代經(jīng)銷商賺錢的新思路和新方法。

經(jīng)銷商賺錢的底層邏輯：

經(jīng)銷商賺錢的底層邏輯，其實(shí)就是稻盛和夫的終身盈利法則：銷售最大化-費(fèi)用最小化=利潤最大化

經(jīng)銷商賺錢的四大方法：
對(duì)員工進(jìn)行扣分包獎(jiǎng)管理，是實(shí)現(xiàn)快速贏利的核心方法。
扣：扣工資，扣出秩序。
分：分紅利，分出利潤。包：包費(fèi)用，包低成本。
獎(jiǎng)：獎(jiǎng)先進(jìn)，獎(jiǎng)出激情。

經(jīng)銷商賺錢的三種模式：

履責(zé)型模式：經(jīng)銷商專銷1個(gè)或多個(gè)銷量大、利潤率低的名牌產(chǎn)品。
經(jīng)銷戰(zhàn)略：1.零售網(wǎng)點(diǎn)最大化。暢銷產(chǎn)品的售點(diǎn)越多，消費(fèi)者購物就越方便，被購買的可能性就越大，銷量就越大。
2.經(jīng)營成本最低化。通過避免賒銷、用低層次員工、少作促銷、提高配送效率、降低倉儲(chǔ)費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)等降低成本。
廣產(chǎn)品線型模式：經(jīng)銷商銷售多個(gè)產(chǎn)品線，產(chǎn)品即包括名牌也包括雜牌。
經(jīng)銷戰(zhàn)略：1.廠家支持最大化：申請(qǐng)促銷費(fèi)用、專用工具、駐地業(yè)務(wù)員支持。 2.捆綁促銷常態(tài)化：將雜牌產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品捆綁，帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，以提高利潤，重點(diǎn)是通過名牌產(chǎn)品銷售雜牌產(chǎn)品。
增值型模式：經(jīng)銷商專銷1個(gè)或多個(gè)銷量小、利潤率高的雜牌產(chǎn)品。
經(jīng)銷戰(zhàn)略：1.零售網(wǎng)點(diǎn)臨界化：將產(chǎn)品的鋪市率快速達(dá)到50%的臨界點(diǎn)。2.營銷活動(dòng)最大化：通過大量的促銷活動(dòng)、品牌宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)等營銷活動(dòng)培育市場(chǎng)，以獲得未來市場(chǎng)豐厚的利潤。

銷量暴增的臨界點(diǎn)理論

臨界點(diǎn)理論即：當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋率達(dá)到50%臨界點(diǎn)時(shí)，市場(chǎng)的發(fā)展就會(huì)由量變到質(zhì)變，由此產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)和趨勢(shì)效應(yīng)。

經(jīng)銷商賺錢的135系統(tǒng)：

經(jīng)銷商135系統(tǒng)中，1是經(jīng)商靈魂；3是經(jīng)商要素：客戶、產(chǎn)品、渠道；5是經(jīng)銷運(yùn)管：經(jīng)商目標(biāo)、員工管理、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、渠道促銷、倉儲(chǔ)配送。

亮點(diǎn)二

范天陽：寵物行業(yè)的波谷與拐點(diǎn) 我們?cè)谏罡裁?/p>

京東零售集團(tuán)寵物采銷部總經(jīng)理范天陽先生

京東寵物

京東零售集團(tuán)寵物采銷部總經(jīng)理范天陽首先公布了一組2019京東寵物11.11戰(zhàn)報(bào)數(shù)字。他指出，雙十一期間，京東寵物品類整體成交額是去年的2倍；京東定制系列貓砂同比增長166%；C2M反向定制商品伯納天純狗糧共賣出266噸；寵物驅(qū)蟲成交額同比增長243%；海囤全球進(jìn)口寵物商品雙十一期間成交額同比增長265%。

2019寵物消費(fèi)趨勢(shì)研究報(bào)告隨后，他現(xiàn)場(chǎng)解讀了《京東2019寵物消費(fèi)趨勢(shì)研究報(bào)告》，他表示：目前國內(nèi)寵物行業(yè)增長迅速，發(fā)展?jié)摿^大。寵物全產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善并向下游蔓延，電商紅利推動(dòng)寵食板塊業(yè)務(wù)不斷增長。
線上寵物市場(chǎng)消費(fèi)主力人群是：男性、85/90后、未婚、大學(xué)學(xué)歷。

線上寵物消費(fèi)特征：線上寵物市場(chǎng)消費(fèi)華北、華東、華南，一二線發(fā)達(dá)城市帶動(dòng)作用大；主糧占近半壁江山，零食增勢(shì)討喜中高端品牌領(lǐng)銜線上寵食市場(chǎng)，貓經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭強(qiáng)勁；寵物日用、醫(yī)療保健潛力大，各由國產(chǎn)貓砂、進(jìn)口驅(qū)蟲藥品牌領(lǐng)跑市場(chǎng)；水族、異寵主導(dǎo)線上活體消費(fèi)市場(chǎng)，其魚缸/水族箱及配套設(shè)備與用品、鳥/鼠類用品消費(fèi)提速。

寵物市場(chǎng)體現(xiàn)出消費(fèi)新趨勢(shì)：寵食健康化、寵糧趣味化、養(yǎng)寵精細(xì)化、養(yǎng)寵智能化、寵種多元化。

“用戶”運(yùn)營

會(huì)上，他表示，京東還將打造運(yùn)營工具-我的寵物，根據(jù)“用戶”信息精準(zhǔn)運(yùn)營：
運(yùn)營步驟：
第一步：通過我京、商詳多觸點(diǎn)曝光，收集寵物信息，建立寵物數(shù)據(jù)庫。第二步：沉淀用戶數(shù)據(jù)。按照貓狗品種、體型、年齡、是否絕育等，給寵物用戶貼標(biāo)簽。第三步：千人千寵展示。建立寵物大數(shù)據(jù)，優(yōu)化搜索、推薦等。第四步：工具賦能。數(shù)坊/DMP觸達(dá)用戶，精準(zhǔn)運(yùn)營用戶。

他表示，以寵物主人消費(fèi)生命周期為中心，交叉寵物信息、精細(xì)化運(yùn)營客戶，將是寵物行業(yè)用戶運(yùn)營的趨勢(shì)。

合作共建

他表示，京東寵物將攜手品牌，共建運(yùn)營策略和寵物大數(shù)據(jù)庫，協(xié)同優(yōu)化系統(tǒng)，共創(chuàng)行業(yè)銷售奇跡。

亮點(diǎn)三

王靜靜：消費(fèi)品爆品五力法則

新消費(fèi)內(nèi)參媒體創(chuàng)始人&CEO王靜靜先生

新消費(fèi)內(nèi)參媒體創(chuàng)始人&CEO王靜靜會(huì)上分享了消費(fèi)品爆品五力法則，講述如何識(shí)別爆品，如何打造成功品牌和產(chǎn)品。
什么是超級(jí)爆品？

爆品要素：銷售額不低于5億人民幣；漲價(jià)反而帶動(dòng)需求上升；社交貨幣：等于一般等價(jià)物；三重屬性：投資品、消費(fèi)品、一般等價(jià)物；具有光譜性：穿越周期，穿越人群。

為什么要塑造超級(jí)爆品？

超級(jí)爆品是超級(jí)品牌的發(fā)源地，超級(jí)品牌擁有高知名度、高美譽(yù)度、高溢價(jià)能力。為什么要塑造超級(jí)爆品？因?yàn)槿藗儫釔圻x擇他人信任的產(chǎn)品，人們天然規(guī)避選擇風(fēng)險(xiǎn)，從而構(gòu)建社交壁壘。通過好產(chǎn)品可以連接一類人，信任你以后所有的產(chǎn)品。另外他還表示，爆品就是為了找人，找不到重度垂直人群的品牌價(jià)值只會(huì)越來越低。

五力：如何重朔超級(jí)爆品
關(guān)于如何塑造超級(jí)爆品，王靜靜老師認(rèn)為需要借助五力：產(chǎn)品力、投資力、信仰力、組織力、鈍感力。
產(chǎn)品力顏值經(jīng)濟(jì)取代自然主義，色彩大爆炸朋友圈信仰，是檢驗(yàn)產(chǎn)品試金石科技主義代替實(shí)用消費(fèi)主義創(chuàng)始人信仰，替代機(jī)會(huì)主義高于平均值的產(chǎn)品能力，成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置

投資力

品牌公司本質(zhì)是投資公司尋找到產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值洼地，耐克找到了球星投資洼地，江小白找到了渠道低估洼地單品公司難以生存，圍繞人群成為超級(jí)品牌孵化公司反直覺常識(shí)，人人都說對(duì)的，未必對(duì)

信仰力信品牌者勝信仰力來源于對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的反映

組織力

多數(shù)公司忽略了組織能力低下，本質(zhì)跟很多創(chuàng)始人只關(guān)注事，少關(guān)注人

組織能力提升是創(chuàng)始人愛人能力和影響能力提升

沒有壞行業(yè)，只有不行的團(tuán)隊(duì)

組織能力決定品牌集團(tuán)規(guī)模大小

創(chuàng)始人邊界決定企業(yè)邊界，不是市場(chǎng)小，主要是你格局小

鈍感力

少做比多做好

聽太多課不如自己琢磨對(duì)

太過敏感的CEO往往不成功

亮點(diǎn)四

春哥：以定謀變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須重構(gòu)“電商”組織

春哥私董會(huì)創(chuàng)始人春哥老師

2020年電商新趨勢(shì)新方向

春哥私董會(huì)創(chuàng)始人春哥老師首先預(yù)測(cè)了2020年電商發(fā)展的新趨勢(shì)、新方向。他表示，線上消費(fèi)將從新零售到新消費(fèi)轉(zhuǎn)變，以前是“得淘寶得天下 ”，而現(xiàn)在是“得品牌得天下”，品牌的重要性越來越高，取悅平臺(tái)不如取悅消費(fèi)者來的更重要。 

2019年，天貓雙11成交額達(dá)2684億。在增長背后，是1億新中產(chǎn)和4億千禧一代消費(fèi)者的崛起。天貓上100多個(gè)趨勢(shì)品類，未來3年將成為萬億規(guī)模的新興市場(chǎng)。

因此，行業(yè)運(yùn)營規(guī)劃也應(yīng)該在商家線進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，平臺(tái)線優(yōu)化底層，營銷方面加強(qiáng)行業(yè)引流發(fā)聲，服務(wù)線重視服務(wù)體驗(yàn)，項(xiàng)目線抓手增量。

電商賣家增長新策略

1：在線產(chǎn)品數(shù)和新發(fā)產(chǎn)品數(shù)，二個(gè)因素決定店鋪成交量。對(duì)腰部或者底部商家來說，單店100款產(chǎn)品偏少，非無效重復(fù)產(chǎn)品，新發(fā)產(chǎn)品有加權(quán)，同質(zhì)化產(chǎn)品降權(quán)。

2：根據(jù)商家層級(jí)，匹配不同平臺(tái)流量入口，比如“已買到”“vip”“會(huì)員專享”“曾經(jīng)瀏覽過”等，買家后臺(tái)各種資源位，保底流量，30%。保障淘汰機(jī)制，涌現(xiàn)出流量往上走的趨勢(shì)。

3：運(yùn)營維度，首先考量貨品能力，然后是運(yùn)營能力，動(dòng)銷能力，流量獲取能力。成交量在考核維度中占比并不是絕對(duì)重要，貨品環(huán)節(jié)的產(chǎn)品數(shù)量和新發(fā)布產(chǎn)品影響非常大。
如何打造高壁壘的4種經(jīng)營模式
消費(fèi)者的需求決定市場(chǎng)走向與市場(chǎng)銷售份額，消費(fèi)者運(yùn)營是平臺(tái)的重心；流量由人群需求決定，產(chǎn)品決定轉(zhuǎn)化，決定規(guī)模，決定利潤，決定受眾。產(chǎn)品即流量，產(chǎn)品決定流量來源。

流量驅(qū)動(dòng)-》搜索驅(qū)動(dòng)-》產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)-》消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，究其本質(zhì)離不開產(chǎn)品本身。新興事物導(dǎo)致的信息差決定店鋪成功與否的時(shí)代已經(jīng)過去，競(jìng)爭力的立足點(diǎn)回歸本質(zhì)。即：品類規(guī)劃，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與策略。

貨品結(jié)構(gòu)，人群需求深度延伸。

貨品結(jié)構(gòu)與策略-差異化演繹

發(fā)展型賣家必備五大新認(rèn)知
長期主義心態(tài)；知識(shí)賦能；產(chǎn)品思維；內(nèi)定力；做好當(dāng)下。

亮點(diǎn)五

張毛地：1000W+地推銷售的修煉秘

Up大訂單銷訓(xùn)營張毛地老師

Up大訂單銷訓(xùn)營張毛地老師詳細(xì)分析了經(jīng)銷商面臨的三重挑戰(zhàn)，并分享實(shí)現(xiàn)銷量增長的秘籍。

他認(rèn)為，在廠商-代理-門店-用戶這條供應(yīng)鏈上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著三重挑戰(zhàn)：

代理→門店：產(chǎn)品過剩；同質(zhì)化；價(jià)格競(jìng)爭。

門店→用戶：選擇多樣化；消費(fèi)無引導(dǎo)；注意力稀缺。

廠商→用戶：渠道扁平；信息透明；利潤微薄。

他認(rèn)為，如今線下業(yè)務(wù)最需要爭奪的就是客戶的粘性。而在實(shí)現(xiàn)銷量增長方面，好銷售必須sell in和sell out相結(jié)合。sell in強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力，sell out則強(qiáng)調(diào)的是系統(tǒng)的配合運(yùn)轉(zhuǎn)。

他表示，Sell Out就是給你的渠道賦能，沒有out就沒有in，Sell Out需要打造系統(tǒng)能力，給銷售做支撐。

Sell Out包含店面陳列、銷售話術(shù)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、產(chǎn)品賦能、銷售素材、激勵(lì)機(jī)制、促銷方案、社群營銷。

同時(shí)，一切沒有Sell In的銷售都是耍流氓，Sell In的合作建立要有價(jià)值基礎(chǔ)，Sell In需要提升銷售的個(gè)人能力。

Sell In包含精準(zhǔn)拓客、價(jià)值輸出、信任建立、屏蔽干擾、挑戰(zhàn)認(rèn)知、建立成交、需求激發(fā)、維護(hù)管理。

亮點(diǎn)六

龐麗霞：未來已來，寵物行業(yè)的立體化營銷策略

長城國際寵物展覽有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理龐麗霞

長城國際寵物展覽有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理龐麗霞女士從多年辦展經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，與經(jīng)銷商分享線上展會(huì)應(yīng)如何制定營銷策略。

她表示，參展商需要知己知彼，明確自己參加展會(huì)的目的，并對(duì)展覽會(huì)的定位作全面了解。開展前兩個(gè)月，需要密切關(guān)注主辦方推出的活動(dòng)，幫助企業(yè)降低成本，讓利益最大化。

此外，龐麗霞女士還介紹了剛剛舉辦完的CIPS同期活動(dòng)及亮點(diǎn)。本屆展會(huì)集行業(yè)論壇、產(chǎn)品展示、系列賽事、獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)、活體于一體，側(cè)重寵物主糧、寵物營養(yǎng)、寵物美容和寵物活體幾個(gè)方面。

龐麗霞女士認(rèn)為，經(jīng)銷商需要注重媒體運(yùn)營，如CIPS已建立媒體矩陣，運(yùn)營了9個(gè)公眾號(hào)、分發(fā)10個(gè)第三方渠道、微信群200＋個(gè)，可精準(zhǔn)觸達(dá)30萬行業(yè)人士。
另外，5G時(shí)代即將來臨，大眾注意力碎片化，大腦思維圖像化，必須跟上潮流，善于通過直播等方式推廣品牌，CIPS目前已經(jīng)推出長城線上大學(xué)-門店成長公開課，通過線上直播課程，積累粉絲、傳授知識(shí)。