2017?2019，寵物的生意變了。

2019年11月18日，第三屆寵英薈在上海綠瘦酒店完美落幕，多位行業(yè)大咖帶來干貨分享。今天，長城君帶大家回顧嘉賓分享的主要內(nèi)容，助你2019年寵物生意風(fēng)生水起！

騰訊：寵物店如何玩轉(zhuǎn)智慧新零售

騰訊廣告營銷服務(wù)線快消品中心策劃總監(jiān)·智慧零售戰(zhàn)略合作部品效中心策劃負(fù)責(zé)人吳幼梅女士，帶著大家解讀新零售時(shí)代：如何利用線上線下融合的方式，作出“獲客拉新”“運(yùn)營轉(zhuǎn)化”“會(huì)員復(fù)購”三大關(guān)鍵舉動(dòng)，在微信生態(tài)（小程序/公眾號(hào)等）內(nèi)打造自有閉環(huán)陣地。

演講嘉賓：Laurraine Wu吳幼梅騰訊廣告營銷服務(wù)線快消品中心策劃總監(jiān)智慧零售戰(zhàn)略合作部品效中心策劃負(fù)責(zé)人

吳老師從“用戶數(shù)字化推動(dòng)零售行業(yè)變革，驅(qū)動(dòng)人貨場融合”展開陳述，強(qiáng)調(diào)“貨”成為信息的載體，反向重構(gòu)供應(yīng)鏈；“場”的疆域被重新定義，零售場景“全時(shí)全域?！?/span>

如今，用戶的數(shù)字化推動(dòng)著零售行業(yè)變革，驅(qū)動(dòng)了“人”“貨”“場”三者的融合，變更了三者的重要次序?！叭恕卑l(fā)展為新的銷售“場”，在數(shù)字平臺(tái)上可以直接完成交易轉(zhuǎn)化。

在剛剛過去的雙11，小程序使用率同比增長9倍；而“場”變得全時(shí)全域，疆域被重新定義，不再受到地理范圍的限制。于是就產(chǎn)生了新的競爭核心點(diǎn)：寵物門店有沒有在線上和消費(fèi)者發(fā)生交互，有沒有直接建立和消費(fèi)者的聯(lián)系，可以決定未來戰(zhàn)役的勝敗。我們已經(jīng)從”場”的時(shí)代跨越到了”人”的時(shí)代，零售商生意不能再將眼光局限于門店。

實(shí)體門店時(shí)代：人流、坪效 | 以地理位置為生意模式
移動(dòng)社交+門店時(shí)代：線上：數(shù)據(jù)沉淀，引入與運(yùn)營規(guī)模化的私域流量
線下：靠店促銷，線下客流數(shù)字化體驗(yàn)與留存線上線下融合：以觸電直連用戶，為門店增效
同時(shí)，介于社交電商勢頭強(qiáng)勁，眾多零售品牌紛紛入局小程序。為此，騰訊搭建了線上和線下的數(shù)字化引擎，旨在幫助驅(qū)動(dòng)寵物門店智慧增長。
 

寵物行業(yè)騰訊觀察1：線下仍為核心渠道，線上渠道增速迅猛
寵主光顧線下店鋪的比例仍然很高——以美容、洗澡等服務(wù)類消費(fèi)為主。同時(shí)，寵物商品類交易向線上遷移——線上渠道消費(fèi)連年增長，增速遠(yuǎn)超線下。

寵物行業(yè)騰訊觀察2：寵物消費(fèi)的主力人群正在進(jìn)行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

線下數(shù)字化引擎：三方零售合作，數(shù)據(jù)+資源整合推動(dòng)品效轉(zhuǎn)化
線下數(shù)字化引擎表現(xiàn)為“門店+品牌+平臺(tái)”三方零售合作，通過數(shù)據(jù)+的資源整合，實(shí)現(xiàn)品牌教育與門店銷售的雙贏。
 

以”愛嬰室+惠氏+朋友圈”的合作為例，活動(dòng)期間惠氏在愛嬰室的銷售額顯著增長了35%。

騰訊數(shù)字化引擎，驅(qū)動(dòng)寵物門店連接式智慧增長

 

線上引擎即“.com2.0”的社交引擎，以微信為連接建據(jù)點(diǎn)，拓展門店的社交零售聲量與增量，搭建門店的私域生意池。

*過去5年，中國社交電商的年復(fù)合增長率為127%

看了這么多形勢分析，那吳老師建議的寵物門店打法是什么呢？
——“獲客拉新”“運(yùn)營轉(zhuǎn)化”“會(huì)員復(fù)購”三大關(guān)鍵動(dòng)作，在微信生態(tài)（小程序/公眾號(hào)等）內(nèi)打造自有閉環(huán)陣地。

獲客拉新
自有線下流量：門店秒變獲客入口，為線上營銷沉淀用戶自有線上流量*：優(yōu)化線上觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)小程序流量和轉(zhuǎn)化增倍社交流量：多重社交裂變玩法為門店引流，激活新客到店消費(fèi)
*案例：

運(yùn)營轉(zhuǎn)化
內(nèi)容營銷：珠璣千人千面推送，大幅提升用戶參與率。

超級(jí)導(dǎo)購：拓展零售的時(shí)間和空間，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地進(jìn)行銷售創(chuàng)新交互：小程序內(nèi)趣味玩法發(fā)券，激勵(lì)用戶全渠道兌換核銷
會(huì)員復(fù)購
模板消息推送*：切割用戶生命周期，精準(zhǔn)推送擊中需求刺激轉(zhuǎn)化會(huì)員社區(qū)服務(wù)：精細(xì)化的管理與服務(wù)，提升用戶忠誠度，加速復(fù)購UGC**激勵(lì)體系：挖掘門店會(huì)員的價(jià)值，為生意增長提效增速

*案例**UGC：User Generated Content，也就是用戶生成內(nèi)容，即用戶原創(chuàng)內(nèi)容。

展望：.com 2.0時(shí)代下，一個(gè)寵物主的一天……

公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞“騰訊”

獲得吳老師完整版演講PDF

寵物零售的下半場——數(shù)據(jù)革命  

寵愛約定創(chuàng)始人查克先生，帶著大家解讀寵物零售的下半場：如何利用數(shù)據(jù)分析的方式，從“人”“貨”“場”三個(gè)維度入手，進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)。

寵愛約定創(chuàng)始人查克先生

商業(yè)成功的三個(gè)能力，你覺得以下哪個(gè)最重要？

1）  商業(yè)洞察

2）  技術(shù)實(shí)現(xiàn)

3）  數(shù)據(jù)分析

“我們只相信上帝，其他都得拿數(shù)據(jù)說話?！?/span>

——威廉·愛德華茲·戴明（William Edwards Deming），美國統(tǒng)計(jì)學(xué)家、教授、作家、講師和顧問。

大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是還原用戶的真實(shí)的需求

經(jīng)驗(yàn)主義（用歷史數(shù)據(jù)支持決策） to 科學(xué)主義（用當(dāng)前數(shù)據(jù)支持決策）

案例：銀行發(fā)現(xiàn)有一批客戶，存款低于5萬，卻每個(gè)月自動(dòng)扣2000物業(yè)費(fèi)。

通過代繳物業(yè)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)潛在高價(jià)值客戶，進(jìn)行對(duì)點(diǎn)營銷，三個(gè)月增加40億存款。

雙11戰(zhàn)報(bào)
雙11銷售額過10億的品牌共計(jì)15個(gè)，以下為寵物品牌和店鋪排行榜。

數(shù)據(jù)來源：第三方商業(yè)公布&寵業(yè)家 2019.11.11
為什么要數(shù)據(jù)化？
假設(shè)，你覺得生意不好的原因是？
1）  我的店鋪怎么了2）  我的銷售怎么了3）  我的團(tuán)隊(duì)怎么了
都說行業(yè)是風(fēng)口，每年50%增長，你的企業(yè)達(dá)到了嗎？——事對(duì)不對(duì)，人對(duì)不對(duì)，風(fēng)口對(duì)不對(duì)

在一組案例及數(shù)據(jù)列舉之后，查克先生首先談到的是對(duì)于創(chuàng)意類企業(yè)核心人員的時(shí)間成本與公司運(yùn)營效率之間的關(guān)系。一個(gè)好的營銷人員可能是整個(gè)營銷事件中最關(guān)鍵的一環(huán)，而創(chuàng)意卻無法像工業(yè)化產(chǎn)品一樣標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并且中國有300多個(gè)城市，不同地域空間的差異非常大，這就需要用數(shù)據(jù)分析。

一線城市門店匯總
看了寵物的線上零售終端，發(fā)現(xiàn)北上廣成南的差異非常大，上海的門店追求小資和極致體驗(yàn)，像貓狗咖、寵物公園；北京的門店更多是綜合性業(yè)態(tài)競爭，更大、更全，應(yīng)有盡有；南京是新興的消費(fèi)升級(jí)城市值得更多關(guān)注，成都和廣州更注重原有門店的服務(wù)升級(jí)，比如寄養(yǎng)、上門接送等。

數(shù)據(jù)來源：大眾點(diǎn)評(píng) & 百度地圖 Y2019.11.4-10
上海門店環(huán)境分析
單從上海來看，近三年平均新店率超過50%，閔行浦東占比最高。

數(shù)據(jù)來源：大眾點(diǎn)評(píng) & 百度地圖 Y2019.11.4-10

線上的生存邏輯

看完門店，我們?cè)賮砜措娚獭Ｔ诟菀讟?biāo)準(zhǔn)化的線上消費(fèi)領(lǐng)域，我們能很直觀地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化，以及現(xiàn)有供給端的產(chǎn)業(yè)競爭和機(jī)會(huì)點(diǎn)，店主要用數(shù)據(jù)思維發(fā)現(xiàn)真正屬于自己的機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)來源：第三方數(shù)據(jù)監(jiān)控 Y2016-2019
貓咪 vs 狗狗 vs 水族小寵
在不同的寵物種類領(lǐng)域，我們可以看到貓咪保持高速增長，與狗基本維持。而平均四年的復(fù)合增長率方面，“喵經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)超越了狗狗。

數(shù)據(jù)來源：第三方數(shù)據(jù)監(jiān)控Y2016-2019
已經(jīng)不算新的新玩法：直播
直播是現(xiàn)如今非常流行的營銷方式，但很多人對(duì)直播的態(tài)度是——看不見，看不起，看不懂，跟不上。
那么具體如何操作呢？可以從“人”“貨”“場”三個(gè)維度入手。
“人”：從第一個(gè)明星入駐，開播，破千萬，再到李湘、李現(xiàn)、王源、劉嘉玲、小S、趙薇等各路大咖走進(jìn)直播間。再到張大奕、雪梨、林姍姍、董子初等網(wǎng)紅數(shù)千萬的單場銷售數(shù)字。
“貨”：從230萬的單件珠寶，到上萬元的皮草，再到花鳥魚蟲、全屋定制、鋼琴嗩吶、美食優(yōu)惠券、醫(yī)美整形，那些曾被認(rèn)為直播間賣不動(dòng)的品類相繼引爆。
“場”：遠(yuǎn)到美國、加拿大、新西蘭、澳大利亞，近到羽絨服工廠、養(yǎng)雞舍、漁船、蘑菇采摘園，似乎只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，就有直播間的誕生。
數(shù)字化的必要性
電商零售的案例：京東京東的增長飛輪?       零售三角：滿足多選+廉價(jià)+便利?       基礎(chǔ)設(shè)施：自建物流（倉儲(chǔ)+配送）?       技術(shù)手段：互聯(lián)網(wǎng)+自動(dòng)分揀系統(tǒng)
 

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字化不同，結(jié)局完全不同
接下來，查克先生分享了數(shù)據(jù)思維的應(yīng)用，著眼ofo摩拜單車、媒體的演變、流媒體平臺(tái)netflix、美國總統(tǒng)大選、o2o的結(jié)構(gòu)等在原有產(chǎn)業(yè)發(fā)生的巨大變化。

互聯(lián)網(wǎng)給了我們重要的機(jī)遇，幫助我們數(shù)字化每一位消費(fèi)者，而營銷方式亦需以人為中心。
 

感知響應(yīng)模型“感知—理解—決策—行動(dòng)”
1．有感知和測量的地方就有進(jìn)步2．感知：要多維度感知，感知維度的選擇3．對(duì)比完，快速行動(dòng)
查克先生特別指出，未來的運(yùn)營更多是綜合型精細(xì)化運(yùn)營，從營銷到轉(zhuǎn)化，電商部門需要知道站外的情況，市場部門更需要用理性思維來分析，整個(gè)傳播的鏈條更短、更平、更有效率，而電商是目前最容易數(shù)字化的場景。當(dāng)然，僅僅電商是不夠的，如何看待短期、中期、長期的投入產(chǎn)出比，更快速地迭代，是重中之重，如若發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)不能迅速執(zhí)行，也是徒勞。

為什么消費(fèi)升級(jí)是現(xiàn)在？

中美寵物市場對(duì)比
?    美國寵物市場：老齡化和消費(fèi)升級(jí)為其主要驅(qū)動(dòng)力。經(jīng)過近 80 年的發(fā)展，美國寵物行業(yè)規(guī)模約為 667.5 億美元（2016年）。增長源于兩方面：1）消費(fèi)升級(jí)。人均收入最高的群體（45-55 歲）為主要養(yǎng)寵群體。2）  人口老齡化。美國 55 歲以上養(yǎng)寵人群占比約為20%，65歲養(yǎng)寵人群 7%。
?     中國寵物市場：空巢群體崛起，快速增長，突破2000億，增長潛力巨大。1)      始于 1994 年，2003-2012年隨著養(yǎng)犬政策的放開行業(yè)開始起步。2)      強(qiáng)大的供應(yīng)鏈+消費(fèi)升級(jí)+技術(shù)變革+政策支持3)     資本化和中國長期性結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)
一組關(guān)鍵詞
8k：人均GDP突破8000美元商品的供給、需求均有提升、人口結(jié)構(gòu)導(dǎo)致勞動(dòng)力減少大量中國品牌即將誕生
達(dá)爾文：“每次大變革，存活下來的物種，不是那些最強(qiáng)壯的種群，也不是那些智力最高的，而是對(duì)變化能做出最積極反應(yīng)的物種?！?br/>

公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞“數(shù)據(jù)”

獲得查克先生完整版演講PDF

餓了么：萌即正義

餓了么寵物類目運(yùn)營Dora老師，帶著大家解讀外賣行業(yè)涉獵寵物市場的機(jī)遇：從餓了么平臺(tái)的角度出發(fā)，由渠道導(dǎo)向型，向消費(fèi)者導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。

演講嘉賓：Dora Dai 戴菊穎餓了么寵物類目運(yùn)營

在零售新業(yè)態(tài)下，消費(fèi)者的重要性顯著提升，品牌商與零售商針對(duì)“人”的運(yùn)營能力迫在眉睫，即：以消費(fèi)者價(jià)值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

同為“品牌供應(yīng)商→渠道→消費(fèi)者”，兩種模式的特點(diǎn)分別如下：
渠道導(dǎo)向型：有什么貨賣什么消費(fèi)者導(dǎo)向型：消費(fèi)者需要什么賣什么

同時(shí)，傳統(tǒng)零售的地理邊界被有效突破，新業(yè)態(tài)的零售門店輻射半徑擴(kuò)大，顛覆了傳統(tǒng)線下各業(yè)態(tài)的競爭格局。

餓了么平臺(tái)現(xiàn)狀

接下來Dora老師從消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后三個(gè)過程展開講述。消費(fèi)前的關(guān)注點(diǎn)為用戶數(shù)，消費(fèi)中的主題是購物籃，消費(fèi)后則要關(guān)注用戶的復(fù)購頻次。用戶復(fù)購頻次可能是大家更為關(guān)心的問題，Dora老師表示可以從用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，及時(shí)給他們以提醒。

使用餓了么的人群相對(duì)年輕。他們每日打開餓了么app的次數(shù)非常多，而且有30%的超級(jí)會(huì)員，算是鐵桿粉絲。
 

使用餓了么寵物業(yè)務(wù)的用戶以一二線城市的高學(xué)歷白領(lǐng)為主，與外賣人群高度重合，具備復(fù)購和爆發(fā)潛力。地區(qū)方面，華北及華東的門店數(shù)量均很多，但華東地區(qū)的用戶客單價(jià)會(huì)高出許多。

從外賣的人群/全國門店占比/訂單來源占比/業(yè)態(tài)分布/商品銷量占比等方面，得出寵物行業(yè)的發(fā)展趨勢。比如貓消費(fèi)超6成→外賣人群與養(yǎng)貓人群重合度高。

餓了么在寵物行業(yè)的規(guī)劃方面，追求商家端的擴(kuò)大化精細(xì)化、用戶端的傳播及聯(lián)動(dòng)，以及物流端的引流及合作。而“快”，也始終是餓了么的優(yōu)勢。

餓了么的合作商家
既然是萌寵生意，首先還是與寵物店合作，以下是上半年其中三個(gè)月的營業(yè)狀況分析，同時(shí)曬一張客戶訂單。

與前文所述相似，此用戶為餓了么寵物領(lǐng)域的鐵桿用戶，180天內(nèi)下單51次，月均8.5次。

寵物領(lǐng)域的客人一般都會(huì)有多品類需求，同時(shí)具有高客單價(jià)、高復(fù)購的特點(diǎn)；而對(duì)于商家來說，上線平臺(tái)后曝光量及轉(zhuǎn)化率提升，同時(shí)增量明顯。

對(duì)比只做線下的店鋪，店鋪上線平臺(tái)的營業(yè)額是前者的3倍。零售新業(yè)態(tài)下，做好線上線下的結(jié)合，不僅是錦上添花，也是提升天花板的有效方式。

具體操作方式

那么，上線平臺(tái)具體怎么做呢？Dora老師代大家提出了以下細(xì)分問題，并以圖表的形式予以解答：
——怎樣在平臺(tái)上線店鋪？——新開店如何引流？——老店如何提高復(fù)購率？

餓了么的萌寵生意已經(jīng)起步，目前還是以商品外賣為主，而將來的趨勢，則是逐步變得更加便利。

公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞“餓了么”

獲得Dora老師完整版演講PDF

兩家風(fēng)格迥異的寵物店，

誰是未來社區(qū)店的主力模式？

由美好寵商書院的梅國華老師牽頭，兩位臺(tái)灣老師帶著大家解讀兩家風(fēng)格迥異的寵物店，并請(qǐng)大家討論了模式落地的可行性。

梅國華老師（上海寵商企管咨詢 CEO）

梅老師對(duì)議題《社區(qū)個(gè)性化單店 VS. 連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化——哪種商業(yè)模式更適合我們借鑒？》作了簡述，請(qǐng)出兩位老師以具體的寵物店為例展開陳述。

高淑惠老師（臺(tái)灣優(yōu)里寵物SPA連鎖創(chuàng)始人）

高老師從1996年起從事這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)以百貨行業(yè)開始，復(fù)合式經(jīng)營起家

首先趨勢來說，寵物經(jīng)濟(jì)持續(xù)看漲，飼養(yǎng)人口及寵愛寵物的程度也逐步提升。

客戶對(duì)便宜的定義：價(jià)值＞價(jià)格。故而為了給客戶提供“便宜”的服務(wù)，高老師創(chuàng)立了優(yōu)里寵物健康SPA館。優(yōu)里寵物健康SPA館以健康沐浴/專業(yè)體貼/安心托付為特色，同時(shí)規(guī)范的流程也讓店鋪/客戶雙方得到便利。專業(yè)即最重要的貼心服務(wù)，做了非常多的努力，才可以提升價(jià)值，也進(jìn)而可以提升價(jià)格。

優(yōu)里服務(wù)流程一覽：

寵物美容師

寵物美容師接受嚴(yán)格動(dòng)物醫(yī)學(xué)知識(shí)、沐浴SPA操作及造型修剪專業(yè)訓(xùn)練，致力于寵物身心健康沐浴流程，滿足寵物舒活愉悅及飼主安心托付的需求。

安心托付：選擇美容院vs托兒所，重點(diǎn)是完全不同的。社區(qū)經(jīng)營、貼心服務(wù)，以及專業(yè)合理的流程是對(duì)雙方都很重要的因素。

于店家來說，口碑才是最好的行銷。寵物美容師的專業(yè)訓(xùn)練、良好的口碑均為寵物店的核心價(jià)值觀。對(duì)比百貨復(fù)合式寵物店以及同型態(tài)獨(dú)立品牌寵物美容坊，優(yōu)里的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在專業(yè)性以及系統(tǒng)性，這也是現(xiàn)有的許多門店所欠缺的。比如隨著服務(wù)質(zhì)量及口碑的提升，高齡寵物的“全托”需求也就逐步產(chǎn)生。反饋來說，客量提升就是最好的回報(bào)。

優(yōu)里寵物健康SPA館與百貨復(fù)合式寵物店競爭分析

優(yōu)里寵物健康SPA館與獨(dú)立品牌寵物美容坊競爭分析 

優(yōu)里寵物美容師接受嚴(yán)格動(dòng)物醫(yī)學(xué)知識(shí)、沐浴SPA操作及造型修剪專業(yè)訓(xùn)練，致力于寵物身心健康沐浴流程，滿足寵物舒活愉悅及飼主安心托付的需求。

尤麗嘉老師（臺(tái)灣寵物洗澎澎創(chuàng)始人）

第二間門店案例分析，尤麗嘉老師展示了“洗澎澎”的店面裝飾以及工作環(huán)境。其寵物店的宗旨為：寵物就是家人。把每一只寵物當(dāng)成自己的家人呵護(hù)，是洗澎澎經(jīng)營的初衷，也是唯一指標(biāo)。

品牌承諾方面，洗澎澎堅(jiān)持寵物就是家人；把每一只寵物當(dāng)成自己的家人呵護(hù)。

員工培訓(xùn)方面，洗澎澎堅(jiān)持從零開始，只采用沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才；優(yōu)秀人才重點(diǎn)栽培；每位員工都是店長；態(tài)度大于技術(shù)。

洗澎澎全店采預(yù)約制，以時(shí)間換取空間及服務(wù)質(zhì)量，讓寵物無壓力。地緣特性方面，洗澎澎各個(gè)分店地點(diǎn)相近*，相互支持，讓客群分流，達(dá)到一個(gè)好的體驗(yàn)。

*每間分店之間，機(jī)車10分鐘之內(nèi)均可抵達(dá)，但每一位客人的需求不盡相同，四間分店雖然很近，但員工相互支持，也就不會(huì)自我競爭。

集體研討：商業(yè)獲利模式大解析

運(yùn)營商業(yè)模式九宮格架構(gòu)

在兩位老師的分享之后，大家分組進(jìn)行了討論。